М2 | SPIN Selling на практике: 4 типа вопросов, которые продают сами
Классический подход к продажам ищет «волшебную фразу закрытия». SPIN Selling предлагает совсем другой ответ: не приём, а структуру разговора, в которой клиент сам доходит до понимания своей проблемы и ценности решения. Во второй лекции курса мы разбираем, что такое SPIN на практике: четыре типа вопросов — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff — и логика цепочки S → P → I → N, без которой методика просто не работает. Вы увидите, почему «пройтись по списку вопросов» недостаточно и как один и тот же инструмент можно легко сломать, если использовать его как скрипт, а не как диагностический фреймворк. Вы узнаете — Краткое, рабочее определение SPIN Selling и на какой ключевой вопрос он отвечает: «Как вести разговор, чтобы клиент сам захотел купить?». — 4 типа вопросов SPIN и их роли: • S — Situational: сбор контекста без превращения встречи в допрос. • P — Problem: как находить реальные «боли», а не придумывать их. • I — Implication: как переводить «неудобно» в «дорого, рискованно и срочно». • N — Need-Payoff: как клиент сам формулирует выгоду и желаемый результат. — Почему ключевая ошибка — прыгать от S сразу к демо или презентации, минуя I и N. — Чего SPIN не делает: • это не техника жёсткого закрытия, • не заученный скрипт на все случаи жизни, • не универсальный инструмент для быстрых дешёвых продаж. — Как работать с импликационными вопросами так, чтобы усиливать осознанность, а не вызывать защитную реакцию у клиента. — Аналогия с врачом-диагностом: почему без хорошей «диагностики» (S/P/I/N) любая «таблетка» воспринимается как навязанная. Навигация (7:21) 00:00 Интро — зачем вообще нужна структура вопросов в сложных продажах 00:35 Определение SPIN Selling и главная задача методики 01:20 4 типа вопросов SPIN: S, P, I, N и их назначение 02:15 Situation Questions — как собирать контекст и не устраивать «допрос» 03:05 Problem Questions — как фиксировать реальные «боли», а не придумывать проблемы 03:55 Implication Questions — как переводить «неудобно» в «дорого и рискованно» 04:55 Need-Payoff Questions — как клиент сам проговаривает ценность решения 05:45 Что SPIN не является: не скрипт, не техника давления, не волшебная фраза 06:25 Аналогия с врачом-диагностом и философия консультативного подхода 07:10 Практическое задание и переход к следующему модулю (После финального монтажа можно слегка подправить секунды под фактическую длительность.) Практическое задание после просмотра Возьмите одну текущую B2B-сделку и выпишите, какие вопросы вы задавали на последней встрече. Разметьте их по SPIN: где были S, где P, где I, где N — и были ли I и N вообще. Сформулируйте по 2 новых I-вопроса и 2 N-вопроса под эту же сделку, которые усилили бы осознание последствий и ценности решения. Спланируйте следующий созвон так, чтобы не начинать с презентации, а сначала провести клиента через доработанные P/I/N. 📥 Скачать шаблоны и конспекты курса по продажам https://disk.yandex.ru/d/eB6RTuDzc43lCQ 🧩 Рабочее пространство курса Отдельная среда, где можно вести свои сделки, карту центра покупателя и конспекты по SPIN: https://urli.info/1jqyt ▶️ Версии на других платформах RuTube-канал: https://rutube.ru/channel/27103341/ VK Видео: https://vkvideo.ru/@club233354748 ❤️ Поддержать выход новых видео Skillbit Карта (Сбер): 4817 7600 7690 2190 Другие проекты: 🎧 Музыкальный BPM 174 — @174bpm_ru 🪑 Умная мебель для дома и офиса — umnye-stoly.ru Дисклеймер Материал образовательный. Видео не является финансовой, юридической или индивидуальной бизнес-консультацией. Все примеры используются только в учебных целях, в рамках действующего права и профессиональной этики.
Классический подход к продажам ищет «волшебную фразу закрытия». SPIN Selling предлагает совсем другой ответ: не приём, а структуру разговора, в которой клиент сам доходит до понимания своей проблемы и ценности решения. Во второй лекции курса мы разбираем, что такое SPIN на практике: четыре типа вопросов — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff — и логика цепочки S → P → I → N, без которой методика просто не работает. Вы увидите, почему «пройтись по списку вопросов» недостаточно и как один и тот же инструмент можно легко сломать, если использовать его как скрипт, а не как диагностический фреймворк. Вы узнаете — Краткое, рабочее определение SPIN Selling и на какой ключевой вопрос он отвечает: «Как вести разговор, чтобы клиент сам захотел купить?». — 4 типа вопросов SPIN и их роли: • S — Situational: сбор контекста без превращения встречи в допрос. • P — Problem: как находить реальные «боли», а не придумывать их. • I — Implication: как переводить «неудобно» в «дорого, рискованно и срочно». • N — Need-Payoff: как клиент сам формулирует выгоду и желаемый результат. — Почему ключевая ошибка — прыгать от S сразу к демо или презентации, минуя I и N. — Чего SPIN не делает: • это не техника жёсткого закрытия, • не заученный скрипт на все случаи жизни, • не универсальный инструмент для быстрых дешёвых продаж. — Как работать с импликационными вопросами так, чтобы усиливать осознанность, а не вызывать защитную реакцию у клиента. — Аналогия с врачом-диагностом: почему без хорошей «диагностики» (S/P/I/N) любая «таблетка» воспринимается как навязанная. Навигация (7:21) 00:00 Интро — зачем вообще нужна структура вопросов в сложных продажах 00:35 Определение SPIN Selling и главная задача методики 01:20 4 типа вопросов SPIN: S, P, I, N и их назначение 02:15 Situation Questions — как собирать контекст и не устраивать «допрос» 03:05 Problem Questions — как фиксировать реальные «боли», а не придумывать проблемы 03:55 Implication Questions — как переводить «неудобно» в «дорого и рискованно» 04:55 Need-Payoff Questions — как клиент сам проговаривает ценность решения 05:45 Что SPIN не является: не скрипт, не техника давления, не волшебная фраза 06:25 Аналогия с врачом-диагностом и философия консультативного подхода 07:10 Практическое задание и переход к следующему модулю (После финального монтажа можно слегка подправить секунды под фактическую длительность.) Практическое задание после просмотра Возьмите одну текущую B2B-сделку и выпишите, какие вопросы вы задавали на последней встрече. Разметьте их по SPIN: где были S, где P, где I, где N — и были ли I и N вообще. Сформулируйте по 2 новых I-вопроса и 2 N-вопроса под эту же сделку, которые усилили бы осознание последствий и ценности решения. Спланируйте следующий созвон так, чтобы не начинать с презентации, а сначала провести клиента через доработанные P/I/N. 📥 Скачать шаблоны и конспекты курса по продажам https://disk.yandex.ru/d/eB6RTuDzc43lCQ 🧩 Рабочее пространство курса Отдельная среда, где можно вести свои сделки, карту центра покупателя и конспекты по SPIN: https://urli.info/1jqyt ▶️ Версии на других платформах RuTube-канал: https://rutube.ru/channel/27103341/ VK Видео: https://vkvideo.ru/@club233354748 ❤️ Поддержать выход новых видео Skillbit Карта (Сбер): 4817 7600 7690 2190 Другие проекты: 🎧 Музыкальный BPM 174 — @174bpm_ru 🪑 Умная мебель для дома и офиса — umnye-stoly.ru Дисклеймер Материал образовательный. Видео не является финансовой, юридической или индивидуальной бизнес-консультацией. Все примеры используются только в учебных целях, в рамках действующего права и профессиональной этики.